Certified Key Account Management

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Organisatorische Rahmenbedingungen für ein funktionierendes KAM

  • KAM klar definieren
  • Die Rolle des KAM im Multi-Channel-Vertrieb
  • KAM als Wettbewerbsvorteil
  • Die KAM-Organisation prüfen und optimieren
  • WORKSHOP: Funktion und Aufgaben erfolgreicher Key Account Manager
  • Aufbau und Zusammenarbeit des KAM-Teams
  • Die Vertriebsstrategie bestimmt die Top-Kunden
  • Praktische Anwendung von Analysetools zur Kundenbewertung
  • WORKSHOP: Was Kunden zu Key Accounts macht
  • Systematische Auswahl von Key Accounts
  • Unsere Ziele beim Key Account
  • Sinn und Zweck eines (Key) Account Plans
  • Inhalte und Tools
  • Der (Key) Account Plan als Reporting-Tool
  • Führen von KAM-Teams mit dem (Key) Account Plan
  • Erfahrungsbericht über die gelungene Einführung eines KAM, deren Fallstricke ### und Dos und Don'ts
  • Das Targeting: Bewertung und Auswahl von Key Accounts
  • Praktische Anwendung von (Key) Account Plänen

Operatives KAM - von der systematischen Analyse bis zu Kundenentwicklungsplänen

  • Kundenprofil, Marktsituation und Kennzahlen
  • Wie Sie Key Account umfassend beschreiben
  • Markt- und Finanzsituation
  • Die Ziele Ihres Key Accounts
  • Beschaffungsstrategie Ihres Key Accounts
  • Entscheidungsprozesse in der Beschaffung
  • Informationsquellen
  • Buying Center Analyse
  • Beteiligte am Entscheidungsprozess
  • Macht und Einfluss auf Entscheidungen
  • Darstellung und Analyse von Entscheider-Netzwerken
  • Entwicklung von Kontaktstrategien
  • Analyse der möglichen Wettbewerber beim Key Account
  • Umfeldanalyse, PEST-Analyse und SWOT-Analyse
  • Bedeutung der Bedarfsphasen
  • Treiber für Beschaffungsprojekte
  • Individuelle Bedürfnisse von Zielpersonen
  • Individuelle Leistungen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit
  • Hervorheben von Alleinstellungen beim Key Account
  • Mehrwerte gezielt entwickeln und präsentieren
  • Entwicklung individueller Mehrwerte für den Key Account
  • Präsentation einer Value Proposition

Test (fakultativ) zur Erlangung des EFKAM®-Zertifikats Zertifizierter Key Account Manager nach EFKAM®

  • Key Account Manager
  • Vertriebs- und Verkaufsleitung
  • Vertrieb (Innen- und Außendienst)
  • Exportmitarbeiter mit Vertriebsfunktion
  • Marketingmitarbeiter mit Vertriebsfokus
  • Business Development/New Markets
  • Geschäftsführung Marketing und Vertrieb

Grundkenntnisse über Funktion und Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Kundenservice werden vorausgesetzt.

Fehlende Ausrichtung auf Top-Kunden, lückenhafte Netzwerke und mangelhafte Vertriebswerkzeuge führen zu einer verstärkten Austauschbarkeit vieler Lieferanten bei Ihren attraktiven Key Accounts. In diesem Workshop werden sowohl Basics als auch Details vermittelt, die eine effektive Umsetzung des Key Account Managements als entscheidenden Wettbewerbsvorteil Ihres Unternehmens ermöglichen. Mit den Lerninhalten und durch die von der European Foundation for Key Account Management empfohlenen und in der Vertriebspraxis bewährten Methoden und Tools, differenzieren Sie sich von Ihren Wettbewerbern und steigern dadurch den Vertriebserfolg Ihres Unternehmens. Nutzen Sie die Erfahrungen eines der führenden deutschen Experten für Key Account Management - in Verbindung mit einem ausführlichen Praxisbericht.



Ihre Referenten:
  • Interaktiven Präsenzunterricht mit praxiserfahrenen und zertifizierten Trainern
  • Kurssprache ist Deutsch
  • Seminar in englischer Kurssprache auf Anfrage
  • Lernen an Einzelarbeitsplätzen in modernen Schulungsräumen
  • Theoretische und praktische Module
  • Umfangreiches Catering mit Frühstück, einem warmen Mittagessen, diversen Kaltgetränken, mehreren Tee- und Kaffeesorten, Obst und kleinen Snacks für die Pausen
  • Diese Veranstaltung wird von unserem Kooperationspartner FORUM Institut für Management GmbH durchgeführt.

Informationsblatt im PDF-Format herunterladen und ausdrucken.

Individuelle Trainings

Certified Key Account Management können Sie als klassischen Präsenzunterricht buchen. Darüber hinaus bieten wir den Kurs auch in anderen Trainingsformen an. Gerne informieren wir Sie persönlich und unverbindlich über die Details. Bitte wählen Sie das Angebot, eine Mehrfachauswahl ist möglich.

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Präsenzunterricht
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Inhouse Training
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Einzelcoaching
(weitere Informationen)

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Firmentraining
(weitere Informationen)

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Floor Walking
(weitere Informationen)

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Online Learning
(weitere Informationen)

Sie haben folgende Trainingsmethoden ausgewählt:
Präsenzunterricht

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Für eine noch schnellere Bearbeitung Ihres Anliegens hinterlassen Sie uns einfach eine Telefonnummer, unter der Sie gut erreichbar sind. Durch die Mitteilung Ihrer Postleitzahl können wir Ihr Anliegen direkt an das zuständige GFN-Trainingscenter weiterleiten.

Übrigens: Unsere 39 Trainingscenter sind über die gesamte Bundesrepublik Deutschland verteilt und garantiert auch in Ihrer Nähe. Wir freuen uns auf Ihren Besuch!